איך לתמחר עבודה בלי להפסיד ובלי להתנצל

מחיר שנאמר בהתנצלות נשמע כמו מספר שאפשר להוריד. הלקוח לא ביקש הנחה. הוא ביקש לדעת כמה זה עולה.

אומרים את המספר פעם אחת, ואומרים מה נכנס בתוכו. אם אי אפשר לדעת לפני שרואים את העבודה, אומרים כמה עולה הביקור, ומתי מגיע המספר הסופי.

• 1.השורה הראשונה היא המספר, או «אחרי שאראה». לא «יצא קצת יקר».
• 2.אומרים מה כלול: החומר, השעה, הנסיעה. מה שלא כלול נאמר באותו משפט.
• 3.אם יש טווח, הוא קצר. «בין ארבע מאות לשש מאות» עדיף על «נראה».
• 4.הנחה ניתנת על דבר שהורדתם מהעבודה. לא על שתיקה מביכה.
• 5.אם אמרו לא, לא מורידים לבד בשיחה הבאה. מחיר שירד בלי סיבה מלמד שגם הבא ירד.

«רק בשבילך», «בדרך כלל אני לוקח יותר», «תגיד לי אתה». שלושת אלה מוסרים את המספר ללקוח.

אם צריך לשנות מחיר כי שיניתם את העבודה, אומרים מה ירד ומה המחיר עכשיו. השינוי הוא על העבודה, לא על מי שנמצא מולכם.

סוכך למרפסת. רואים את המקום, ואז: «העבודה 2,400. בזה נכנסים הבד, ההתקנה, והנסיעה. בלי פירוק של סוכך ישן.» המספר בהתחלה. מה כלול ומה לא, באותו משפט. בלי «יצא קצת יקר», ובלי לחכות שהוא ישאל אם יש הנחה.

אם אי אפשר לדעת לפני שמגיעים: «הביקור 150, והמחיר לעבודה נמסר באותו יום אחרי שרואים.» לא «נראה בהמשך». ביקור בלי מחיר ושעה שבה חוזרים משאיר את שניכם בלי עבודה.

שלוש שורות, בלי הקדמה. «סוכך למרפסת ברחוב הרצל. 2,400, כולל בד, התקנה ונסיעה, בלי פירוק ישן. אם מתאים, מדידה ביום שלישי בשמונה.» מי שמוסיף «רק בשבילך» או «בדרך כלל אני לוקח יותר» מסרב למספר שאמר.

טווח, אם חייבים, קצר וסגור. «בין 2,200 ל-2,600 לפי סוג הבד.» לא «נראה». טווח פתוח הוא עוד דרך לא לומר מחיר.

ירד פירוק מהעבודה, יורד גם מהמחיר, ואומרים את שניהם. «בלי פירוק: 2,100 במקום 2,400.» השינוי הוא על העבודה. לא על שתיקה, ולא על «שנראה לך יקר».

אמרו לא, ולא שיניתם את העבודה: לא מתקשרים למחרת עם מספר נמוך יותר. מחיר שירד בלי סיבה מלמד שגם הבא ירד, ושהראשון היה בדיקה. אם חוזרים, חוזרים עם אותו מספר או עם עבודה אחרת.

«תגיד לי אתה», «רק בשבילך», «בדרך כלל אני לוקח יותר». שלושת אלה מוסרים את ההחלטה ללקוח. הוא לא ביקש לנהל לכם את המחירון. הוא ביקש לדעת כמה זה עולה.

התנצלות לפני המספר נשמעת כמו מספר שאפשר להוריד. אומרים אותו פעם אחת, ושותקים. מי שמדבר אחרי המחיר מנהל משא ומתן עם עצמו.

אם יש מקדמה, אומרים את הסכום ומה היא קונה. «800 עכשיו על הבד, והיתרה ביום ההתקנה.» לא «תשלום על חשבון» בלי מספר. מקדמה בלי סכום היא עוד דרך לא לומר מחיר.

היתרה נאמרת באותו משפט כמו המקדמה, לא ביום ההתקנה כהפתעה. אם החומר התייקר אחרי שסגרתם, זה שינוי עבודה רק אם אמרתם מראש שהמחיר על הבד יכול לזוז. אם לא אמרתם, המחיר שנסגר נשאר.